では実際はどうか?この逆ではないだろうか。
ほかの業界よりも詰めの甘い交渉を行っている傾向が見られる。
SEは開発作業ではきめ細かさが要求されていて、1字間違ってもバグだ。
実際に細部まで注意を払って仕事をしている。
その延長線で、交渉においても、実状とは異なり、きめ細かくやっていると思い込んでいる人が結構いるようだ。
実はユーザ側の問題もある。
「変更依頼」というのがあるわけで、ペンダ側としては受けざるを得ないことがあり、それが交渉の詰めを甘くする原因の1つになっているようだ。
きっちりと決めてもどうせ変更されるのだから、と思ってしまうわけだ。
契約上(法律的な意味はさておき、交渉が成立して取り決めをした、という意味で)からいったら、そんな依頼をするのほおかしいのだが--汀業界はユーザ側の成熟も必要である。
とにかく、作業はキチンと細かくやっているが、交渉はあいまい、つまり、手はキチンと、口はあいまい、というようなことにならないように、意識して詰めやクロージングを行いたい。
ここで、フェーズとステップの説明が終わったので、各フェーズにまたがったQ&Aをやってみてください。
フェーズを単独で考えるのはもちろん重要ですが、各フェーズの相互関係、位置づけを確認することも大切です。
Q話がトントン拍子に進んだ場合、OGフェーズからIWPフェーズへ飛ぶ(CMフェーズとSLフェーズをカットして、決めに入る)ということもある？A何を根拠に「トントン拍子」と判断するのでしょうか?自分の考えに対して相手の反対があまり強くない、あるいはほとんど出ない、という状況はあり得ます。
つまり、OGフェーズの「ステップ3相手の意見を率直に聴く」のところです。
このステップで相手がイエスであったのなら、そこで交渉はめでたし、めでたしで終わります。
イエスではないと判断したら、反対があまり強くないときも含めて、交渉は続行します。
このとき、相手のホンネはどうなのか、どの程度の反対なのかを、ヒアリングして探っていかなくてはなりません。
つまり、CMフェーズをやってみないと本当のことがわからないのです。
そして、当然CMフェーズが終わればSLフェーズに入ります。
つまり、OGフェーズで終了するか、次のCMフェーズへ入っていくかのどちらか2つしか、進み方はありません。
cMフェーズがキチンとできないうちは、SLフェーズに入ってもあまり上手くいかない?AcMフェーズは、問題を明確にし、課題を生み出して合意するところでした。
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